Data mais importante do comércio, o Natal se aproxima com perspectivas não tão boas para o consumo. De acordo com a Associação Comercial de São Paulo (ACSP), o volume de vendas no país deve ter uma queda entre 4% e 5%, na comparação com o mesmo período de 2015. A grande questão no momento é o que as empresas e estabelecimentos precisam fazer para se salvar diante desse cenário. E mais: será que preparar os vendedores para o período pode colaborar com o aumento dos resultados?

Os profissionais de vendas devem entender que uma nova demanda surgiu no mercado e que é preciso estar pronto para encará-la. A redução nas vendas não significa que as pessoas pararam de consumir, mas diminuíram os gastos. Os consumidores que compravam nos concorrentes mais caros agora vão aparecer no seu balcão em busca de um presente ou lembrancinha de menor custo.

Isso não quer dizer, porém, que se contentarão com um serviço ruim – afinal, eles estão acostumados a um atendimento de qualidade. É a oportunidade perfeita para o vendedor criar um bom relacionamento com esses novos clientes, que podem gostar do atendimento e continuarem como clientes, mesmo após a crise e ajudar ainda a melhorar o preço dos seus produtos.

Outra tendência provocada pela crise é o "atraso" para ir às compras de Natal, pois o consumidor passou a pesquisar com cuidado tanto sobre a qualidade quanto sobre os preços de produtos e serviços. Neste momento, é fundamental que as lojas convençam o cliente de que vale a pena comprar antes e não deixar tudo aos 45 do segundo tempo. Oferecer algo em troca - como desconto, premiação, sorteios, brindes ou até mesmo formas diferenciadas de pagamento – pode fazer a diferença.

No entanto, mesmo que ofereça algo para que os consumidores comprem antes, é preciso estar preparado para as compras de última hora. A grande maioria vai esperar para ver as opções e, principalmente, para ter a certeza de que os preços caíram ou não. O segredo para não ser afetado pela expectativa negativa no fim do ano é se adaptar às necessidades do cliente.

*Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) - www.ibvendas.com.br